Кризис кончился, да здравствует дефицит автомобилей

Если недавно автодилеры всеми силами пытались распродать складские запасы, то теперь ситуация изменилась – желанную машину приходится ждать. Как говорят специалисты, автомобильный рынок стабилизировался и начинает набирать обороты, демонстрируя уверенный рост продаж.

Но к хлынувшему в автосалоны потоку клиентов производители автомобилей оказались не готовы, и дилеры большинства популярных марок ощущают явный дефицит машин. В итоге, покупателям, чтобы получить машину в нужном колере и в нужной комплектации приходится – как в докризисные времена – записываться в очередь и ждать по 3-4 месяца.

«Продажи резко начали расти, как только появились сообщения: всё, кризис кончился!» – комментирует ситуацию менеджер дилерского центра Андрей Кондратьев. – «Люди достали деньги из заначек, припасённые на кризис, и побежали тратить деньги – покупать машины». Впрочем, скачок продаж объясним не только людской психологией, но и повышением эффективности работы самих продавцов. Если до кризиса машины продавали себя сами, то теперь менеджеров автосалонов серьёзно обучают!

Сейчас регламентировано время показа автомобиля клиенту, соотношение количества звонков, приездов в автосалон и количества проданных машин… От каждого продавца требуют, чтобы половина из позвонивших потенциальных клиентов приехала к дилеру, а треть из приехавших заказали автомобили! «Клиенты даже рады такому вниманию и охотно тратят деньги», – поясняет Андрей Кондратьев. – «До кризиса, при большом потоке клиентов, мы не могли обеспечить нормальный сервис…»

Надо заметить, что продавцы стараются не только ради удовлетворения запросов потребителя, но и ради собственной зарплаты. Если до кризиса зарплата менеджера состояла поровну из оклада и процента с продаж, то сегодня постоянная часть зарплаты составляет всего 15-20% – от 5 до 10 тысяч рублей. «Было тяжело сначала, но сейчас, когда ситуация стабилизируется, уровень зарплат практически восстановился», – говорит Егор Ефимов, торгующий машинами марки Renault.

Также решилась другая проблема продавцов – склады, затоваренные машинами 2008 года выпуска, опустели. «Остались совсем редкие машины», – делится информацией Егор Ефимов. – «Недавно, например, продали Clio RS, но остался дорогущий универсал Laguna…» Однако, что дилеру хорошо, то покупателю… «Да, скидок и специальных акций больше не будет», – продолжает затронутую коллегой тему менеджер дилерского центра Андрей Кондратьев. – «И без них машины хорошо идут!»

Надо заметить, что запасы автомобилей 2008-го года сослужили россиянам добрую службу: во-первых, такие машины продавались даже не по докризисным ценам, а, зачастую, заметно дешевле, во-вторых, имея свежие поступления – авто 2009-го и 2010-го годов – продавцам приходилось стимулировать продажу и «старичков», и «новья». Объявлялись скидки, раздавались бонусы, но теперь аттракцион неслыханной щедрости закончился, хотя покупатели требуют продолжения спецакций. Привычка!

Также появилась и другая привычка, которую будет весьма и весьма трудно искоренить: теперь клиенты посещают автосервис только со своими расходниками! Даже владельцы автомобилей премиум-сегмента покупают на стороне и привозят масло, фильтры, тормозные колодки и лампочки… Причем продажи и сервис взаимосвязаны: сейчас доходы дилерского центра примерно на 40% определяются продажами новых автомобилей и на 60% услугами сервиса.

«Когда уменьшается одна статья дохода, приходится наращивать другую», – заявляет Александр Кондратьев. – «Будем активнее предлагать клиентам дополнительное оборудование, исчезнут подарки…» Значит, счастливые деньки для любителей экономить закончились – не будет ни скидок, ни акций, а вернутся очереди и дилерские накрутки. А улучшившееся качество обслуживания (надолго ли?) служит слабым утешением: кризис кончился, да здравствует дефицит!

Иван Щербаков