Интервью с Владимиром Ластенко: каким должен быть маркетинг для стартапа?

Ежедневно в мире появляется более 130 тысяч стартапов, а в год это уже более 50 миллионов компаний. Более 90 % из них закрываются, причем большая часть — на ранних этапах

Среди основных проблем — нехватка финансирования и неумение привлекать клиентов.

Мы поговорили с Владимиром Ластенко — основателем диджитал-агентства AYEP'S, работающего в России и во Франции, чтобы разобраться в том, каким должен быть маркетинг для стартапа и на что обратить внимание предпринимателям.

- Владимир, расскажите, пожалуйста, как появилась ваша компания и чем она занимается?

- Я работаю в сфере маркетинга с 2004 года. Начинал свой карьерный путь в крупнейшей IT-компании Азербайджана - R.I.S.K. За несколько лет я научился создавать маркетинговые стратегии с нуля, увеличил число продаж в нескольких компаниях на 26 %, 35 %, 50 %, сформировал PR службу, вывел новые продукты на рынки. После переезда в Россию, в 2006 году я возглавил отдел маркетинга в компании NaturFOODS, после реализации маркетинговой стратегии компании удалось вывести свои продукты в сетевые гипермаркеты, такие как Ашан и Метро, в итоге за 2007 год обороты компании выросли более чем в 2 раза.

А в 2009 году собралась подходящая команда, и мы решили открыть агентство AYEP'S. Сначала мы работали в России: развивали такие направления, как маркетинг, разработка, дизайн. Потом мы решили расширяться, и сегодня наш основной рынок — СНГ и Западная Европа. Сейчас мы делаем проекты под ключ: создаем брендинг и сайты, разрабатываем маркетинговые стратегии и также помогаем доработать продукт.

- Кажется, у вас в портфолио есть проекты для знаменитых компаний типа BAYER. Расскажете об этом?

- Открыв свое агентство, мы начали активно развивать внутренний маркетинг и использовать все возможные варианты для продвижения и наработки портфолио. Основной упор мы делали на контекстную рекламу в Google и на поисковое продвижение, в итоге нас стали звать в тендеры крупные компании, такие как Международный банк реконструкции и развития, Байер, Филипс и другие. Чем больше у нас в портфолио появлялось крупных международных компаний, тем больше малого и среднего бизнеса хотели с нами работать.

Мы делали несколько сайтов для BAYER и помогли им создать маркетинговую стратегию для Бетанала — их флагманского продукта. Разработали маркетинговую стратегию для крупнейшего регистратора в РФ — ВТБ Регистратор, помогали продвигать на российском рынке американские бренды Stanley и Leatherman.

- Но со стартапами вы тоже работали?

Да, и надо сказать, что основная масса наших клиентов — стартапы. Мы помогаем им выйти на новый рынок и берем на себя все маркетинговые вопросы. К примеру, мы занимались маркетингом стартапа VeglifeFood — сейчас это компания №1 в России в нише доставки готовой вегетарианской еды. Для корейской компании Nunicho, которая занимается производством систем “теплый пол”, мы делали все под ключ, и она тоже стала лидером в своей сфере.

- Как вы продвигали AYEP'S, когда выходили на рынок?

Мы сделали упор на маркетинг под ключ и брали на себя ответственность за результат. Первое время большая часть маркетингового бюджета уходила на инструменты для привлечения клиентов, а потом заработало сарафанное радио и можно было увеличить бюджет на имидж. Мы рекламировались в соцсетях, использовали контекстную рекламу, индивидуально подходили к каждому клиенту. Продукт — это очень важно, и чем он лучше, тем больше о вас будут рассказывать.

- Подскажите, каким в итоге должен быть маркетинг для стартапа и какие ошибки делают предприниматели?

- Во-первых, нужно знать среду, в которой вы будете работать, то есть досконально изучить рынок и знать все о своей нише. Есть фаундеры, которые торопятся и стремятся сделать все быстрее — часто это заканчивается печально. Если вы 15 лет в IT и делаете IT- стартап, то это одно, успешных выпускников со своими прибыльными компаниями очень мало.

Во-вторых, стартап — это нечто инновационное, чего не бывало раньше. Чем больше новизны, тем проще продвижение. Опять же, большинство основателей уделяют мало времени анализу конкурентов и аудитории на старте, не тестируют гипотезы, продукты. Все нужно тестировать.

- С какими проблемами сталкиваются основатели стартапов? Насколько я знаю, вы консультируете предпринимателей в американском акселераторе Because International. Помогает ли это решить какие-то из проблем?

- Основные проблемы — нехватка денег, специалистов или знаний. Да, акселераторы помогают не наступить на грабли предшественников, разобраться в рынке и привлечь инвестиции. Я побывал по обе стороны: мы создали проект Nice3D и попали во французский инкубатор Creative Valley, где мы дорабатываем продукт.

Сам я консультирую предпринимателей в Because International: помогаю во всем, что связано с маркетингом. Часто инвесторы сотрудничают с инкубаторами и ищут там перспективные проекты, а предприниматели развивают навыки и находят единомышленников.

- Зачем вы решили вывести AYEP'S на международный рынок?

- Международный рынок — это доступ к новым клиентам, инвесторам, возможность улучшить имидж и увеличить доверие клиентов. Кроме того, нам ближе местный подход: на европейском рынке больше возможностей для долгосрочного планирования, а сами предприниматели больше вовлечены в работу над компанией, поэтому с ними удобнее коммуницировать, а значит проще достичь хороших результатов.

- Какие каналы продвижения следует использовать стартапам?

- Я думаю, нет универсальных ответов: трудно сравнить процесс продажи квартиры или новой футболки. Так же и в стартапе все зависит от его направления, рынка и амбиций. Самый доступный канал продвижения для любого стартапа — это социальные сети, продвижение в социальных сетях можно начать с небольшого бюджета, а правильный таргетинг позволяет выходить непосредственно на целевую аудиторию. Если бюджет большой, то имеет смысл подключать PR и продвигаться более агрессивно.

Мы развиваем digital-маркетинг, и, на мой взгляд, чем более современные каналы продвижения используются, тем лучше, если, конечно, это согласуется с целевой аудиторией.

- Напоследок: что самое важное при создании и продвижении стартапа?

Грамотная оценка рынка и анализ аудитории, умение представлять себя и брать ответственность за свою работу, а главное — настойчивость и умение не сдаваться.