Зачем застройщику риелторы?
Таковы результаты сравнительного анализа компании «Метриум Групп». Если в массовом сегменте силами собственного отдела продаж девелоперы реализуют 67% проектов, то в бизнес-классе этот показатель снижается уже до 37%, а в элитном сегменте составляет 14%. Таким образом, статистика доказывает, что чем дороже объект, тем сложнее его продать, соответственно, тем важнее роль риелтора для застройщика и покупателя. Чем и как это можно объяснить?
Эконом-класс
В низком ценовом сегменте расходы на привлечение посреднических компаний более ощутимы для застройщиков, которые стараются экономить на всем. Поэтому девелоперы новостроек эконом-класса чаще всего реализуют свои объекты через собственные отделы продаж.
Покупатели в свою очередь в большинстве случаев занимаются поиском подходящих вариантов самостоятельно, так как имеют ограниченный бюджет и не хотят переплачивать за услуги риелторов. Плюс ко всему, данная целевая аудитория предпочитает покупать недвижимость напрямую у застройщика, что для нее психологически спокойнее и комфортнее, так как клиент считает, что при прямом обращении он сможет всегда поторговаться и получить более высокие скидки.
Кроме того, превалирующий объем недорогих квартир Москвы и Подмосковья предлагается в типовых зданиях, преимущества и недостатки которых давно и хорошо известны. Подавляющее большинство покупателей осведомлены об особенностях планировок, качестве и примерной стоимости квартир в наиболее популярных типовых сериях. Поэтому вполне закономерно, что услуги риелтора в этом сегменте востребованы меньше – покупателю достаточно определиться с районом и выбрать конкретный жилой комплекс, после этого можно идти оформлять договор долевого участия напрямую у застройщика.
Бизнес- и элит-класс
Объекты бизнес- и элитного класса – более сложный продукт по сравнению с массовым жильем. Здесь типовых зданий быть не может: каждый проект – уникален. Такой товар нужно уметь грамотно преподносить, поскольку публика чаще всего искушенная.
Однако гораздо важнее в данном сегменте – потребность клиента в индивидуальном подходе, поскольку сам клиент более сложный и требовательный к уровню обслуживания. Даже при небольших потоках каждый из них требует огромного внимания к себе и процессу сделки. Поэтому при покупке дорогого жилья клиент с большей вероятностью обратится в агентство, где получит индивидуальный подход и максимальный объем внимания.
«Причем надо быть готовым к тому, что такой клиент может легко отказаться от покупки квартиры на завершающем этапе сделки из-за любой мелочи, - говорит Мария Литинецкая, генеральный директор «Метриум Групп». - В итоге каждая сделка нередко получается уникальной по своим условиям. Именно поэтому застройщики престижного жилья, даже имея собственный отдел продаж, предпочитают в том числе работать с риелторами, которые профессионально специализируются в этом сегменте. Помимо того, что риэлторы привлекают собственных клиентов и расширяют тем самым охват целевой аудитории, они приводят клиентов, которых хорошо знают, в том числе с той точки зрения, как правильно им подавать информацию. Но самое главное – они знают, где искать эту публику, а это при всей казалось бы очевидности крайне сложно. Эффективные маркетинговые каналы, работающие на элитную аудиторию, единичны. Поэтому многие риелторы, специализирующиеся на элитке, изобретают собственные методы работы с целевой аудиторией».
Плюс ко всему, риелторы используют сразу несколько каналов распространения информации о новом объекте, размещая ее на своих сайтах и рекламных площадках СМИ. Соответственно, и затраты на рекламную кампанию у девелопера становятся меньше.
Услуги риелтора также важны и для покупателей дорогих квартир. Далеко не обо всех эксклюзивных предложениях можно узнать из массовой рекламы на билбордах и в СМИ. Некоторые клубные дома с небольшим количеством квартир (до 20) чаще всего вообще не выходят на рынок, а реализуются путем закрытых продаж, когда риелторы предлагают объект «своим» клиентам, которые практически сразу раскупают элитную жилплощадь.
Комментарии читателей