НУЖЕН МЕРЧЕНДАЙЗЕР
По статистике, две трети своих решений о покупке мы принимаем непосредственно в магазине. Но даже если кто и приходит сюда, чтобы приобрести заранее запланированный товар, то выбирает его именно здесь. Во всяком случае, так поступают семь из десяти покупателей...
На эту закономерность в свое время обратил внимание американец Кларенс Сандерс и открыл в 1916 году в своем родном городе Мемфисе первый в мире магазин самообслуживания. Результат превзошел все ожидания бизнесмена. Получив свободный доступ к ломившимся от товаров полкам, люди стали покупать даже больше того, чем это им было нужно.
Сегодня подобную картину можно наблюдать у нас в любом супермаркете. Только в основе “покупного” ажиотажа лежит не столько возможность самому, без продавца, выбрать товар (такая форма торговли для нас не нова и повсеместно внедрялась еще в советские времена), сколько действующие на человека на подсознательном уровне технологии сегодняшнего сетевого ритейла. Предприимчивому дельцу Сандерсу такое даже и не снилось.
- В магазине самообслуживания, где продавец не может влиять на покупателя, возникает необходимость воздействовать на него другими методами, - говорит начальник управления потребительского рынка товаров и услуг минэкономики области Владимир Бородай. – И вот тут на помощь торговле приходит мерчендайзинг (в переводе с английского - планирование и стимулирование сбыта). Приходящие на наш региональный рынок крупные национальные и транснациональные торговые сети хорошо освоили эту науку. И чтобы выжить в жесткой конкурентной борьбе с ними, местной рознице нужно многому еще учиться...
Американская маркетинговая ассоциация определяет мерчендайзинг как планирование, продвижение правильного товара в правильном количестве, в правильное время, в правильное место и по правильной цене.
Соль его заключается еще и в том, что покупатель не должен “заметить”, как нашел, купил тот или иной товар, да еще и получил от этого удовольствие. А для этого нужны, естественно, такие специалисты, как мерчендайзеры, т.е. люди, способные все это обставить наилучшим для покупателя образом. В их задачу входит и оптимальное размещение товара в торговом зале, и подбор наиболее перспективных групп товаров в ассортименте магазина, и выкладка на лучшие места наиболее покупаемых марок товара, и определение максимально возможного количества позиций по ассортименту и фактическим местам в витринах – “фейсах”.
- К сожалению, в наших профессиональных образовательных учреждениях все еще по старинке продолжают “клепать” продавцов-консультантов, разных там товароведов, в которых современные форматы розничной торговли уже не нуждаются, - говорит директор по стратегическому развитию группы компаний “Алекс-Ростов” (торговая сеть “В 2-х шагах”) Сергей Рогузько. – Ведь наши местные мерчендайзеры – сплошь самоучки! Взять на работу профессионала и, естественно, платить ему приличные деньги сегодня могут только крупные торговые операторы.
Позарез нужны специалисты по мерчендайзингу для увеличения продаж товаров собственной торговой марки и донским производителям. Ведь глобализация ростовской торговли выявила и их отсталость в бизнес-технологиях. Стоит ли тогда удивляться, что местная продукция с трудом пробивается на полки супер- и гипермаркетов приходящих на Дон торговать “варягов”?
Местным производителям и дистрибюторам давно уже пора понять, что мерчендайзинг – это порождение конкуренции на потребительском рынке. И он имеет какой-либо смысл лишь при условии избытка на нем товарных марок. рассчитывать отвоевать свою долю на рынке у аналогичного товара, можно только превратив свою торговую марку в легко узнаваемый потребителем бренд.
Чтобы успешно продаваться, товар должен удовлетворять потребителя стабильным качеством, приемлемой ценой. Только тогда он намертво врежется в ассоциативную память покупателя. И тогда мерчендайзер – этот безмолвный и невидимый для нас продавец, поможет его эффективному продвижению на рынке...
Олег ГРИШЕНКОВ
Комментарии читателей Оставить комментарий